「営業を効率化したいけどどうしたら良いかわからない…」 そんな悩みを抱えていませんか？ITに弱い企業や担当者の方は、ITに頼らず今でもマンパワーによる「足で稼ぐ」という努力営業をしていることでしょう。 しかし、足で稼ぐ営業スタイルは、営業の効率を悪くするだけではなく、モチベーションの低下にも繋がります。 今回は、そんなアナログ方式の営業で困っている方に向けて、営業支援ツール「SFA」について、どのようなものなのか、メリットはどこにあるのか、代表的なツールなどをご紹介していきます。
昔ながらの営業活動をしていませんか？
一昔前までは、営業と言えば足で稼ぐ、努力と根性が必要だという企業が多く存在し、今でもその文化が残っている企業が多く存在します。
「営業は足で稼ぐものだ！」という上司
昔からの営業スタイルを変えない企業では、新人の営業マンが上司の方から「営業は足で稼ぐものだ」と言われ、効果があるのかないのかわからない営業方法を強要されていることがあります。 日本はアメリカなどの他国よりも土地面積が狭いため、このような「会って営業する」というスタイルが昔から根付いてきました。 しかし、今ではITツールも進化し、営業も仕組化できる時代となっています。
努力と根性さえあれば売れる？
「営業には努力と根性が必要だ」 こんな言葉を耳にしたことはないでしょうか。 もちろん、どのような仕事にも努力や根性は必要ですが、マンパワーの努力によるものと、仕事を仕組化するのとでは、長期的に見ると後者の方が成果を挙げられるのではないでしょうか。 その理由としては、マンパワーに頼った営業スタイルは、その方が退職された時、企業としては営業の財産を失うことになるからです。
営業活動を支援する「SFA」とは
営業活動を円滑に進め、生産性を向上する上で、SFAというツールの存在があります。 ここからは、営業活動を支援する「SFA」について見ていきましょう。
SFAとは
SFAとは、「Sales Force Automation」の略で、セールスの自動化、つまり営業を自動化してしまうというツールになります。 このSFAは1990年代から利用されているツールで、最近出てきたツールではありません。 しかし、IT化が進み、技術が進化してきたことで、SFAも使いやすさが向上してきたこと、これまで多くの企業が利用してきたCRMと連携したパッケージが増えてきたことで、最近改めてSFAが注目されてきました。
SFAでできること
SFAでできることは、営業に必要となる顧客管理や案件管理、商談管理、売上予測やタスク管理などさまざまなものがあり、それぞれ開発しているメーカーごとに機能性も異なります。 これまでExcelなどを利用して日報や週報、売上の分析レポート、タスク管理などをされていた企業や担当者は、このツール一つでそれらが解決してしまうというものです。
SFA導入のメリット
次にSFAを導入するメリットについて見ていきましょう。
経営側のメリット
経営側のメリットとして大きいのは、売上が向上する可能性があるということです。 これまで営業管理でさまざまなツールや資料を利用して管理していたものが、一元管理されることで、営業マンや管理職の方が疲弊せずに効率的に営業を行えるようになるため、営業の成果も期待できるでしょう。 また、営業マン一人ひとりの行動が見える化されることで、売上の高い営業マンの成功事例のシェアが容易になり、営業成績の向上に繋がります。
営業部門のメリット
営業部門のメリットとしては、業務の生産性向上につながることで、営業に集中できること、効果的なアプローチを仕組化することができるという利点があります。 また、これまで蓄積されてきた営業ノウハウを、ITツールを利用して効果的に活用することができます。
SFAの代表的なツールのご紹介
ここからは、具体的に代表的なSFAツールについて見ていきましょう。
Salesforce Sales Cloud
Salesforce Sales Cloudは、株式会社セールスフォース・ドットコムというアメリカの企業が提供しているツールで、セールスフォースのツールと言えばこのツールと言えるほど世界でもトップシェアを誇るツールです。
ツールの特徴
Salesforce Sales Cloudの特徴としては、多くの機能を兼ね備えていることで、企業が持つ基幹システムやマーケティングオートメーションツール（MA）など他のシステムやツールとの連携もしやすいという特徴があります。 また、AIも導入されているため、顧客行動の予測を立てることができ、効果的なアクションの提案までしてくれるという優れものです。
費用面について
Salesforce Sales Cloudは、無料トライアルからはじめられますが、実際に利用するとなると月々3,000円（税別）というプランからはじめられます。 プランとしては、3,000円、9,000円、18,000円、36,000円というプランがあり、プランごとにできることが制限されています。
JUST.SFA
JUST.SFAは、株式会社ジャストシステムという企業が提供しているツールで、同社では昔から利用されている一太郎やスマイルゼミなど多くのツールを世に排出している企業です。
ツールの特徴
JUST.SFAの特徴としては、日々の業務を効率化しながら営業部門のデータを貯めて共有することができるということや、その蓄積されたデータをもとに、指標を分析して改善ポイントを発見できることなどが挙げられます。 また、マウス操作のみで操作が簡単な上、カスタマイズも容易です。
費用面について
JUST.SFAは、基本料金が月額15,000円（税別）となっており、1ユーザーごとに月額金額が掛かります。 無料トライアルから利用することができるため、まずはトライアルからはじめることがおすすめです。
eセールスマネージャー
eセールスマネージャーは、ソフトブレーン株式会社という企業が提供しているツールで、営業支援システムの他にも、受付案内システムや、接客システムの開発・提供、営業コンサルティングや、営業トレーニングなどのサービスも提供しています。
ツールの特徴
ソフトブレーン株式会社が提供するeセールスマネージャーの特徴は、案件の進捗管理や営業活動の状況を直感的に把握できる画面となっているため、進捗管理がスムーズにできるという特徴があります。 また、訪問する際に効率化を図るためのMAP表示があったり、一つの入力だけでその情報をマルチに利用できたりする機能がついているため、効率的に利用できます。
費用面について
eセールスマネージャーは、スケジュールシェアというプランで月額1,000円、ナレッジシェアというプランで月額2,000円、スタンダードプランで月額6,000円とリーズナブルな費用となっています。（いずれも税別）
Knowledge Suite
Knowledge Suiteは、ナレッジスイート株式会社という企業が提供しているツールで、ユーザー数無制限で利用できる営業支援ツールです。
ツールの特徴
ツールの特徴としては、営業支援のSFAと顧客管理のCRM、グループウェアがセットになったオールインワンとなります。 ユーザー数無制限ということや、オールインワンで利用できること、マルチデバイスでどのような端末でも利用できるため、外出先でも利用しやすいのが特徴です。
費用面について
Knowledge Suiteの料金体系は2種類となっており、SFAスタンダードプランが50,000円（税別）、SFAプロフェッショナルプランが80,000円（税別）となっており、違いは主にデータ容量となります。
LaXiTera
日鉄日立システムエンジニアリング株式会社が提供しているLaXiTeraは、営業活動をシームレスにサポートしてくれるサービスです。コンセプトは「営業マンを楽にするSFA」となっています。
ツールの特徴
ツールの特徴としては、営業マンを楽にするための機能として、営業活動報告の登録をスムーズにする機能や、営業スケジュールだけではなく、会社の行事や地域情報なども共有できる機能などがついており、チーム力の強化にもつながります。
費用面について
LaXiTeraの料金体系は、現在公表されておらず、見積もりベースで確認する必要があります。 無料トライアルから始められるので、まずは無料トライアルを利用してみてはいかがでしょうか。
まとめ
ここまで、営業の仕組化には欠かせない営業支援ツール「SFA」についてご紹介してきました。 ご紹介してきた中でも、一つのツールでグループウェアやCRMなどの機能もオールインワンで利用したいという方は、ナレッジスイート株式会社から提供されているKnowledge Suiteがおすすめです。 営業マンの業務効率化を図ることを目的とされている場合には、日鉄日立システムエンジニアリング株式会社が提供しているLaXiTeraがおすすめです。 これまでアナログの営業活動で努力営業していた営業部を持つ企業は、SFAを導入することで営業効率を上げて生産性を高めるだけでなく、売上向上も期待できるため、是非導入を検討してみてください。