SFAが開発されるまで各企業の営業活動は、営業パーソンの勘や経験に大きく左右され、個人の根性や粘り強さが営業スキルの一つとして認められてきました。しかしながら、働き方の改革やこれまでの根性論が通用しない時代の変化と共に、従来の『足』を使った営業活動や方法では、これまでのような一定の成果はあげられなくなってしまいました。
現代においては『情報』という言葉が、かつてないほど大きな意味を持っています。そして有効な過去のデータは、企業にとって最も重要な知的財産です。これらの過去のデータには、営業活動や成果や顧客情報、そしてこれまでの案件の管理方法など全ての記録が含まれます。
優良なデータを適切に解析・分析し、信憑性の高い長期スパンでの見通しを行うことが、どのようなタイプや規模の企業であっても今後は不可欠となって行くということは、決して想像に難く無いと言えるでしょう。
このような背景を元に開発されたSFAは、現在、世界中の多くの成功企業に必須のシステムの一つとして、こぞって受け入れられています。SFAは長年続けられていた営業活動の概念を大きく覆す、全く新しい営業活動支援システムです。
SFAとは『Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）』の略語
日本国内では主に『営業支援システム』と呼ばれる
SFAが開発されたのは1990年代半ばです。開発された当時は、まだSFAを実際に扱える人材が十分でなく、費用も非常に高額なシステムでした。
営業部門独特の慣例や習慣の概念から、特に日本国内企業には、長年に渡りSFAは取り入れられませんでした。SFAの大きな基本概念の一つとして『営業を自動化する』というものがあり、個人のスキルを特に重視する過去の日本企業では、この概念が中々受け入れられなかったのです。
しかし近年になって、個人が社外でもスマホやタブレットなどの小型電子機器を所持するのが当たり前となり、さらにクラウドを利用したICTシステム（Information and Communication Technology）が続々と開発されるにつれ、SFAも大きく注目を浴びるようになりました。
現在、営業活動の改革を目指した企業が、SFAの導入による成功事例を次々とあげています。
また人材不足の懸念からも、営業活動を効率化したい多くの企業からSFAは積極的に導入されるようになり、SFAのニーズは今後も市場でのさらなる拡大が見込まれています。
SFAの基礎となる部分を要約すると、営業パーソン個人の日報や活動内容を分析し、営業部全体の業務プロセスの自動化や業務改善および効率化を支援し自動化するシステムである、と言うことができます。
SFAを利用することで、長期に渡る過去からの膨大なデータを、あらかじめ設定されたプログラムを使用して分析することができます。
適切な分析と解析を行うことで、次にアプローチすべき顧客や営業方法を資料データとして閲覧することもできるようになり、より効果的かつ有効的な営業活動を営業個々にも示すことが可能となるのです。
SFAとの比較
MA・CRMとは？
SFAとよく似たICTシステムとして名前がよくあげられるのが、MAとCRMです。この３つのツールは、元々はそれぞれ全く違うシステムとして開発されました。
しかし現在においては、これらのシステムの機能をまとめたツールが多く提供されており、徐々にその利用目的や内容も統合されつつあります。
SFA/MA/SRMについての比較は下の表をご覧ください。
| 名称 | SFA （Sales Force Automation） 営業支援システム | MA （Marketing Automation） マーケティング オートメーション | CRM （Customer Relationship Management） 顧客関係管理 |
|---|---|---|---|
| 概要 | 営業先顧客データを活動内容と合わせて分析する。 営業活動全般の支援・管理・自動化を行う。 | マーケティング活動の一部を自動化。 動的な顧客データ（WEBサイト訪問歴、資料請求、問合せ履歴など）を主に取り扱う。 マーケティング施策のターゲットを管理する。 | 静的な顧客データ（企業名・担当者名など）を主に取り扱う。 企業と顧客との関係管理を行う。 |
SFA導入のメリットは？
チームプレイの強化
営業活動の可視化
精度の高い見込み・予測作成
CRMとの連携
顧客データ管理のセキュリティ強化
新規人材育成強化ツールとしての利用
チームプレイの強化
営業活動をこれまでの個人プレーから、チーム全体で顧客を管理するスタイルへと変化
よりきめ細やかな顧客対応が可能に
これまで営業プレイヤー個人の能力に頼られがちであった営業活動ですが、SFAを導入することによりデータや活動、実績を正規の記録としてチームで閲覧することが可能となります。
過去において特に有効的であった活動を、SFAを通じてチーム内で共有・活用することにより、営業部全体の成績強化や業績アップを見込むことができるのです。
また営業顧客情報をチーム全体で管理することになるため、顧客管理意識が高まり『自分の顧客』ではなく『チーム全体の顧客』という意識を持つことに繋がります。
数字や文字だけであった従来の営業活動報告を、カラーグラフや表でわかりやすく可視化
情報の『見える化』を可能に
営業活動の可視化
誰がどのような顧客に対して、どのようにアプローチやアクションを行ったかを、口頭や文字と数字だけの情報ではなく、グラフや表を使用したデータとして残し管理を行うことが可能です。
単に営業顧客データだけではなく、活動履歴を企業の資産として残せることが、SFAの大きな強みの一つであると言えるでしょう。
またSFAを使用することにより、それによって得た利益だけではなく、過去に起こった問題点や対応の情報も共有することができます。これにより、今後起こりうるインシデントやアクシデントを未然に防ぐことも可能となるのです。
精度の高い見込み・予測作成
人の勘や経験に頼らない人工知能を使用した正確な分析
提示された見込みや予測を利用して、営業活動を効率化・コスト削減にも
営業パーソンの勘や経験ではなく、実績に基づき作成されたプログラムを使用してのデータ分析が可能であるため、非常に精度の高い将来の見込みや予測を作成することができます。
SFAから提供されたデータを活用することで、次にアプローチすべき顧客や活動が明確化され、無駄で非効率な行動を省くことが可能です。そのため、営業活動の効率化を図ることができ、将来的なコスト削減にもつながります。
付属のCRMを活用して、既存顧客だけでなく『見込み客』へのアプローチを可能に
CRMとの連携
現在、多くのSFAツールはCRMツールとの連携を行なっています。
そのため、これまでの既存の営業部の顧客だけではなく、企業内の他の見込み客へのアプローチも可能となります。
顧客データ管理のセキュリティ強化
顧客データを安全に管理された高セキュリティ環境で保護
改定された個人情報保護法対策にも
SFAツール提供会社は、各データ保管や通信に対し、非常に厳しいセキュリティ管理を常に行なっています。そのためクラウドベースのSFAツールでは、これまで紙ベースや社内サーバで保管されていたデータを、新たなデータサーバに移動することで、より安全に顧客データを管理することが可能となります。
現在は法改正により、特に個人情報についての取り扱いが以前に比べて極めて厳しいものとなりました。漏洩を確実に防ぎ、常に万全の管理を行うことが企業には求められています。
また災害時に会社家屋が何らかの損害を受けた場合でも、重要なデータが安全度の高い別のサーバで管理されていることは、非常に有効的であると言えるでしょう。
教育資料の作成・マニュアル作成にも利用可能
SFAツール運営会社から提供されるセミナー実施により、チーム全体の営業力を底上げ
人材育成ツールとして利用
前述通り、過去の実績データを保管・可視化することにより、SFAツールを新人教育ツールとして活用することも可能です。
これまで営業部が行なってきた活動が、あらかじめSFAツールによってまとめられているため、新たな教育資料を作成する際にも非常に役立ちます。
また営業実例を時系列に合わせて閲覧することも可能であるため、情報が読み取りやすく理解しやすいこともSFAツールの大きな特徴です。
SFA提供会社によっては、セミナー講師の派遣や営業担当による説明会、認定制度を提供しています。これらのサービスを利用し、新人教育だけではなくチーム全体の営業力強化を実施することも可能です。
SFA導入のデメリットは？
導入時の初期費用・ランニングコスト
スタート時の過去のデータ入力
SFAツールについての学習時間が必須
導入時の初期費用・ランニングコスト
SFA導入時には高額な初期費用が必要なことも
月単位や年単位でのランニングコストも必要
長期的に見れば、導入によりコスト削減が十分に見込めるSFAツールですが、導入時には一定の初期投資が必要となります。
またランニングコストに関しても、SFAツールは企業規模や使用可能なツールによって価格が異なり、登録するユーザー数や、初期費用、契約年数にも金額が左右されるため、自社にとって適切なSFAツールを選ぶのが難しいという欠点もあります。
導入時には過去の営業履歴のデータ入力が必須
サポートの利用が必須なケースも
スタート時の過去のデータ入力
SFA導入時には、これまでの過去のデータ入力が不可欠です。企業によってはこのデータ入力は膨大となり、実際にSFAを稼働させるまでに時間がかかってしまうこともしばしば起こり得ます。
こちらに関しては、多くのSFA提供会社は初期導入時のサポートを行なっています。しかしこのサポートも、提供会社によって大きく異なるため、SFA導入時には初期サポート体制が自身の所属する企業に適した物であるか、必ず確認を行う必要があります。
SFAツールについて学習時間が必要
営業チーム全員がSFAについて理解を深める必要有り
経営陣および関連部署の教育も
SFAツールの基本コンセプトは、どのSFAツールを使用しても概ね同じです。
しかし、顧客の管理方法や管理画面の使用方法が提供する会社によって異なるため、導入時には個別の学習期間を設けたり、講師を自社に招いたセミナーを開催する必要があります。
提供会社により、担当営業や派遣講師によるSFA利用シーンに合わせたセミナーや導入サポートを行なっているので、必要に応じて活用していきましょう。
SFAツール選択のポイント６つ
操作性に優れているか？
開発当時の SFAは操作性に優れているとは決して言うことはできず、ある程度のプログラミング知識やツール使用に慣れた一部の企業にのみに受け入れられてきました。
しかし現在においては顧客からの要望・意見を元に、多くの SFA提供会社はより直感的で使いやすいコンソール画面を有した SFAツールを提供しています。
しかし一部の機能では、まだ操作が難しい場合もあります。PCに操作になれていないユーザーでも、問題なく使いこなせる操作画面であるかどうかを、必ず使用開始前に確認するようにしましょう。
十分なデータ容量を有しているか？
適切なデータ容量を有しているかどうかも、SFAツールを選ぶ上での重要なポイントです。必要な容量は、各企業営業部の実績・履歴によって異なるため、最適な必要容量を一概に述べることはできません。
各 SFA提供会社は、これまでの運用データからどの程度の容量が各企業タイプに最適であるかの分析を常に行なっています。そのため、契約締結前に必ず自社の顧客データ・営業データの量についてある程度の見積もりを行い、問い合わせを行なった上で SFAツールを選択するようにしましょう。
マルチデバイスへ対応しているか？
新型コロナウイルスの影響を受けて、テレワークやリモートワークへの期待と需要は各企業においてさらに高まっていると言うことができるでしょう。
SFAツールの利用は、社内からのアクセスだけとは限りません。
営業パーソンの自宅から、また外出先でスマートフォンなどの各種デバイスから SFAツールにアクセス可能であるかどうかも、ツールを選ぶ上での重要事項の一つです。
セキュリティ体制は充分か？
ほぼ全ての SFAツール提供会社は、データ保管およびアクセスに関して厳しいセキュリティ体制を行なっています。
SFAツールを選択する際は、以下のセキュリティ体制について特に確認を行うようにしましょう。
- データサーバ管理体制
- 通信暗号化
- 機能に対する権限管理設定
- アクセス制限・認証方法
サポート体制＆アップグレード体制は？
運用開始後、どのようなサポートを提供しているか、トラブル時の対応はどうであるか。また、提供会社の実績と経験、顧客要望に基づいた定期的なアップグレードをツールに行っているかも、SFAツールを選ぶ際の重要なポイントです。
運営会社の信頼性が高いほど、より優秀な SFAツールを提供していると言うことができるでしょう。
外部ツールとの連携は？
利用する SFAツールが、外部ツールとの連携を行なっているかどうかも、ツールを選ぶ際の重要なポイントです。
特に現在においては、様々な ICTシステムがクラウドツールとして提供されているため、すでに使用を開始している MAツールや名刺管理ツールなどと連携が行えるかどうかも、必ず事前に確認した上で契約を行うようにしましょう。
SFAツール比較５選
| 名称 | 最低月額料金 | 主なSFA機能 | 主なサポート | 外部ツール連携 |
|---|---|---|---|---|
| Sales Cloud （salesforce) | 3,000円/ユーザー | 商談管理 顧客情報管理 売上予測 リード管理 レポート＆ダッシュボード 等 | 学習リソース提供 アドバイザリーサービス 講師によるトレーニング 認定資格 コミュニティ参加 カスタマーサポート 等 | 運営会社提供による他ツールとの連携 |
| Sales Hub （HubSpot） | 3,000円/ユーザー （２名からの契約が必要） | 取引パイプライン 自動化 見積もり ミーティング設定 目標設定 レポート＆ダッシュボード など | トレーニング 認定資格 導入支援 プロフェッショナルサービス | 運営会社提供による他ツールとの連携 Salesforce Slack |
| kintone （サイボウズ） | 780円/ユーザー | 顧客情報管理 案件管理 見積もり作成 申請業務代行 セミナー管理 書類管理 レポート機能 ユーザー間コミュニケーション など | 製品についての詳細資料 セミナー開催 導入相談 テクニカルサポート | 100種類以上のプラグイン・外部ツールとの連携が可能 |
| eセールスマネージャー （ソフトブレーン） | 1,000円/ユーザー （要事前見積り） | 顧客情報管理 案件管理 スケジュール管理 日報管理 タイムライン など | 活用支援サイトの提供 セミナー開催 顧客アドバイザー訪問 電話サポート 研修実施 | 運営会社提供による他ツールとの連携 dropbox Zoom sansan |
| ナレッジスイート （ナレッジスイート） | 6,000円/月 （ユーザー無制限） | 顧客情報管理 項目カスタマイズ 顧客担当者情報 活動履歴・予定 商談管理機能 ダッシュボード など | セミナー開催 導入支援 | グループウェアとの連携 Google Apps カレンダー |
Sales Cloud (salesforce)
SFA機能が付随した、リモートワークに強い
世界No.1の複合型CRMツール
中小企業から大企業まで
様々なジャンルの企業の幅広いニーズに対応
| プラン名 | Essentials | Professional | Enterprise | Unlimited |
|---|---|---|---|---|
| 価格/ユーザー | 3,000円 | 9,000円 | 18,000円 | 36,000円 |
| プラン特徴 | ユーザー数10名まで 機能の制限はあるが低料金で手軽に利用可能 | あらゆる規模のチームに対応 各種文書作成にも対応 | 全ての機能が使用可能に 細かいカスタマイズも可 | 全てのCRM機能とサポートが無制限 |
Sales Hub (HubSpot)
無料ツールから利用可能な
CRM一体化のSFAツール
営業＋マーケティング＋カスタマーサービスの
全てが使用可能なバンドルプランも
| プラン名 | Starter | Professional | Enterprise |
|---|---|---|---|
| 価格/ユーザー | 6,000円/2名 | 60,000円/5名 | 144,000円/10名 |
| プラン特徴 | ユーザー数２名〜 使用できる機能に制限あり | ユーザー数５名〜 価格や見積もり設定が可能に | ユーザー数10名〜 メンバーの支援など全ての機能が使用可能 |
kintone
直感的で使いやすい！
リモートワークにも対応！
チーム意識を高めることにも特化
多くの国内企業に選ばれている人気SFAツール
| プラン名 | ライトコース | スタンダードコース |
|---|---|---|
| 価格/ユーザー | 780円 | 1,500円 |
| プラン特徴 | ５ユーザーから契約可能 外部サービスとの連携・プラグインによる拡張は不可 | ５ユーザーから契約可能 全ての機能が利用可能に |
eセールスマネージャー Remix Cloud
企業の規模に合わせて選べる総合満足度No.1
CRM&SFA複合ツール
入力業務の手間を軽減する
シングルインプットを採用
| プラン名 | スケジュールシェア | ナレッジシェア | スタンダード |
|---|---|---|---|
| 価格/ユーザー （見積で価格決定） | 1,000円〜 | 2,000円〜 | 6,000円〜 |
| プラン特徴 | グループウェアのみの機能 | グループウェア＋履歴閲覧機能 | すべての機能を利用可能 |
ナレッジスイート
SFA・CRM・グループウェア
＋ビジネスアプリケーション
一体型クラウドツール
ユーザー数無制限のため
コストを抑えて利用が可能
| プラン名 | スケジュールシェア | ナレッジシェア | スタンダード |
|---|---|---|---|
| 価格/ユーザー無制限 | 6,000円 | 50,000円 | 80,000円 |
| プラン特徴 | グループウェアのみの機能 | 容量5GB 全ての機能が利用可能 | 容量50GB 全ての機能が利用可能 |
SFAを活用することについて
SFAは営業活動の効率化を図り、業績アップにもつなげることができる大変に便利なツールです。しかし、SFAはあくまでも補助的なツールであり、必ずしも導入したからといって成功に繋がるわけではありません。
営業部の人間全員が、導入前および導入後にSFAに対する正しい知識を身につけることが必要であり、営業部だけではなく経営陣のSFAツールに対する理解も必要です。
SFA導入に失敗する企業には、このような背景が報告されています。
- SFAツールに対する知識が十分でない。
- SFAツールへの記録入力が定着していない。
- SFAツールから与えられるデータを活用できない。
古くからの営業理念に縛られていたり、営業パーソンの ITリテラシーがまだあまり高くない場合は、自身の活動がSFAツールに管理されることに嫌悪感を抱いてしまう事もあります。
SFAツール導入を成功に導くためには、営業部全体の知識向上と確固とした共通の最終目的を明確にすることが必要です。